Evaluarea

EVALUAREA INTREPRINDERII

I. DEFINIŢIA EVALUARII


De o manieră generală, evaluarea are ca obiectiv stabilirea valorii de piaţă (de circulaţie) a unui bun, activ sau afacere.
Prin evaluare nu se creează valoare.

Caracterul complex al operaţiunii de evaluare a întreprinderii este determinat de o serie de elemente cum ar fi:

-natura şi mărimea întreprinderii.
Domeniul în care activează firma îşi pune amprenta asupra modalităţii de evaluare, în sensul că anumite metode se utilizează pentru o întreprindere de producţie şi alte metode pentru una prestare de servicii (ex.agenţie de turism).
Cât priveşte mărimea, aceasta se reflectă în -.dimensiunea activităţii de evaluare care în timp poate fi de ordinul lunilor;

-patrimoniul firmei şi posibilităţile de valorificare a lui.
Întreprinderea dispune de bunuri materiale achiziţionate în momente şi la preţuri diferite, care trebuie să fie evaluate în funcţie de valoarea lor de utilitate. Aceste bunuri au o valoare intrinsecă, care se materializează în măsura în care pot fi valorificate.

-reflectarea în contabilitatea firmei a patrimoniului întreprinderii.
Cu ocazia evaluării unor societăţi comerciale s-au constatat diferenţe importante dintre datele din evidenţă şi situaţia faptică de pe teren.
Or, în aceste condiţii echipa de evaluare a trebuit să efectueze o serie de operaţiuni pentru a se asigura concordanţa dintre evidenţe şi realitatea din teren;
-capacitatea echipei de conducere de a gestiona şi elabora strategia firmei.
Cumpărătorul nu achiziţionează trecutul ci viitorul, întrucât numai astfel poate să-şi recupereze investiţia făcută.
Este adevărat că trecutul este luat în consideraţie pentru a stabili valoarea în prezent.

În principiu, valoarea întreprinderii reflectă rezultatul unei judecăţi care se bazează pe o apreciere în funcţie de anumite criterii de comparaţie, pe analize, calcule sau expertize.

Evaluarea unei întreprinderi vizează stabilirea valorii afacerii la un moment dat, măsurarea avuţiei (bogăţiei) reale şi a potenţialului acestei de a-şi mări bogăţia în perioada următoare.

Acesta înseamnă că evaluarea întreprinderii nu reprezintă doar stabilirea valorii unor proprietăţi sau bunuri din patrimoniul acesteia, ci şi determinarea capacităţii firmei de a genera fluxuri (profit, cash-flow, etc) la dispoziţia proprietarului său, avându-se în vedere că obiectul evaluat (firma) este un bun care are capacitatea de a crea alte bunuri.

În literatura de specialitate, pe baza experienţei se prezintă numeroase exemple prin care se arată complexitatea, multitudinea de factori care determină valoarea şi care trebuie luaţi în considerare la stabilirea valorii întreprinderii. Nimeni nu a putut găsi o soluţie imuabilă cu ajutorul căreia să se decidă o singură valoare a întreprinderii.

Nu există formule tip, ca de exemplu, pentru determinarea unei suprafeţe.
În cazul întreprinderilor, cumpărătorul respectiv, cel care investeşte poate întâlni:

a) un patrimoniu imobiliar şi mobiliar, respectiv mijloace de producţie ce încorporează un potenţial tehnic ridicat;

b) o activitate rentabilă, respectiv o sursă de câştig, rezultat care poate fi inclus în rezerve în limitele legale, reinvestit pentru dezvoltarea sau distribuit sub formă de dividende;


c) o organizare foarte bună a activităţii, un personal calificat, metode perfecţionate de organizare a muncii;

d) o clientelă fidelă, ce reprezintă baza pentru menţinerea performanţelor economico-financiare în viitor.


Combinarea acestor elemente determină, în ultimă instanţă, valoarea întreprinderii şi fiecare grupă trebuie să fie avută în vedere de specialistul evaluator.
Evident, aprecierea se face la un moment dat, pe baza unor criterii specifice acestor elemente, astfel:
• primul element poate fi apreciat pornind de la activul net (diferenţa dintre activul bilanţier şi totalul datoriilor), după ce s-au realizat corecţiile necesare, aşa cum se va prezenta în capitolele următoare;

• al doilea element poate fi apreciat pe baza profitului realizat în ultimii ani şi proiectarea acestuia pe o anumită perioadă de previziune. Pe cumpărător nu îl interesează trecutul, ci mai degrabă prezentul şi viitorul, respectiv ce remunerare a capitalului pe care îl investeşte va obţine;


• al treilea element (c) poate fi apreciat pe baza unor indicatori specifici utilizaţi în cadrul diagnosticului, dar şi prin luarea în considerare a primelor două elemente (a şi b), prin evoluţia cifrei de afaceri, a profitului, politicii de investiţii, etc;

• al patrulea element (d) poate fi o explicaţie pentru situaţia în care viitorul este mai valoros decât prezentul, respectiv pentru cazul în care valoarea de randament este mai mare decât valoarea patrimonială.

Specialistul evaluator, prin metode corespunzătoare (ce se prezintă în raportul de evaluare), stabileşte valoarea afacerii, care desigur va fi apreciată diferit de cele două părţi implicate în tranzacţie:
- cumpărătorul doreşte să cumpere cât mai ieftin
- iar vânzătorul să obţină un preţ cât mai bun pentru afacerea sa, chiar dacă aceasta nu are performanţe deosebite.

Referitor la preţul tranzacţiei, la prima vedere, mărimea acestuia ar trebui să fie dată de activul net.
Practica arată că preţul de vânzare poate fi de până la zece ori mai mare sau mai mic.
Cumpărătorul îşi pune problema ce va câştiga în viitor şi în cât timp îşi recuperează capitalul avansat.(luând în calcul şi plasamentele alternative).
Dacă ştie că poate să-şi recupereze suma investită în 2 ani faţă de o altă investiţie care necesită o perioadă de 4 ani, este dispus să plătească un preţ mai bun.

În efectuarea unor tranzacţii pot să apară şi altfel de situaţii:

• cumpărătorul plasează banii şi aşteaptă un profit fără a se implica în administrarea şi gestiunea firmei.
Într-o asemenea situaţie tranzacţia nu se realizează sau preţul realizat al tranzacţiei este scăzut şi determinat în principiu de activul net;

• cumpărătorul plasează banii şi aşteaptă să conducă direct sau indirect afacerea.
În acest caz preţul tranzacţiei poate să crească.

Etapele evaluării
Evaluarea se realizează de o echipă eterogenă de experţi evaluatori (economişti, ingineri de diverse specializări) şi se desfăşoară în 3 etape:

1) Etapa preliminară

2)Etapa de realizare :

3) Etapa concluziilor,



II. CLASIFICAREA EVALUĂRILOR

Evaluările pot fi clasificate în funcţie de:

A.Obiectul supus evaluării

B. Scopul evaluării

C. Beneficiarul evaluării

D. Metoda de evaluare utilizată:


III. VALOARE ŞI PREŢ

Definiţii
Cele două noţiuni, din păcate, se confundă uşor, cu consecinţe dintre cele mai nefavorabile, mai ales pentru evaluatori.

Valoarea reprezintă o calitate convenţională a unui bun, a unei proprietăţi sau afaceri, stabilită prin calcule, în cadrul operaţiunii de evaluare de către expertul evaluator.

.Preţul reprezintă expresia bănească a unei valori, a unui bun, etc şi este tangibil, palpabil, verificabil.

În cadrul unei tranzacţii intervin motivaţiile vânzătorului şi cumpărătorului, raportul de forţe pe piaţă, unele criterii subiective sau obiective.

În funcţie de aceste elemente, preţul poate fi foarte apropiat de valoarea stabilită de expertul evaluator sau poate diferit de aceasta.

Astfel:
Opţiunea de a vinde poate fi determinată de:
a) Scăderea nivelului afacerii, respectiv a cotei de piaţă deţinute;
b) Nevoia urgentă de lichidităţi;
c) Consideraţii strategice;
d) Modificarea tipului de proprietate prin politica promovată de guvern (privatizarea sau naţionalizarea);
e) Cauze naturale (moştenitorii proprietarului nu doresc să păstreze afacerea).

Motivaţia de cumpărare poate fi determinată de:
a) Dorinţa de a-şi consolida poziţia pe piaţă
b) Iniţierea unei afaceri noi, dorinţa de a avea propria afacere;
c) Rentabilitatea ridicată a afacerii;
d) Diversificarea activităţii pentru diminuarea riscului
e) Intensificarea procesului de integrare pe verticală.

Criterii obiective sunt determinate de metodele de calcul capabile să stabilească valoarea corectă a întreprinderii.
Valoarea corectă se bazează pe de o parte pe proprietăţile, bunurile tangibile şi activele intangibile, iar pe de altă parte, pe volumul datoriilor firmei considerate.
Caracterul obiectiv rezultă din faptul că valoarea în acest caz se bazează în cea mai mare parte pe tranzacţii trecute recunoscute de piaţă (achiziţionarea unei teren, sau a unei mărfi, contractarea unui credit) acestea având, de asemenea, un caracter verificabil.

Criterii subiective sunt bazate preponderent pe noţiunea de utilitate, în fond pe intensitatea dorinţei de a vinde respectiv de a cumpăra.

Pentru evaluator constituie o adevărată provocare luarea în calcul a elementelor capabile să influenţeze intensitatea dorinţei de a vinde/cumpăra.

În cadrul criteriilor subiective distingem două mari categorii de elemente:
a) Elemente psihologice.
Într-un studiu interesant realizat în SUA în urmă cu câţiva ani a fost relevant un factor aproape neaşteptat care influenţează preţul firmelor în care acţionarul majoritar este în acelaşi timp şi director; factorul în cauză este vârsta persoanei cheie în afacere.

S-a dovedit că firmele în care proprietarul-director este în vârstă, se vând mai scump decât celelalte. Persoanele de 60-70 de ani nu sunt în mod real interesate să vândă pentru că afacerea face parte din viaţa lor, fără aceasta, ei pierzându-şi activitatea principală şi nevoia de responsabilitate cu care s-aui obişnuit.

În general, cel mai frecvent element psihologic îl reprezintă notorietatea.

Cumpărătorul va accepta să plătească un suprapreţ, adică o valoare superioară valorii economice a întreprinderii pentru că odată cu această întreprindere î-şi va însuşi şi prestigiul acesteia.

Trebuie subliniat faptul că aici nu este vorba doar de un element psihologic, ci în acelaşi timp şi de un element obiectiv de natură economică prin relaţia notorietate-perenitate.
b) Elemente economice
Cele mai importante elemente din această categorie pot fi grupate în două categorii:
• Elemente economice bazate pe raritate,
Respectiv posibilitatea dea a cumpăra o firmă în situaţie de monopol sau o întreprindere concurentă care-i crează cumpărătorului o sotuaţie deosebit de favorabilă pe piaţă.
De exemplu, achiziţionarea unei firme din amonte (furnizor) sau din aval (client) în scopul diminuării costurilor sau pentru penetrarea unor noi pieţe.

• Elemente economice bazate pe sinergie.
De exemplu, absorbirea unei firme care are o reţea comercială importantă generează efect de sinergie.
Cât priveşte preţul efectiv al tranzacţiei printre elementele fundamentale care îl determină, practica arată că intervin şi anumite aspecte care vizează condiţiile în care se face transferul de proprietate.

Dacă există drept obiectiv esenţial că „trebuie să vindem mult şi repede” este evident că nu se poate ţine la preţ, şi în consecinţă va fi favorizat cumpărătorul.

Dacă există un singur cumpărător cu interese „speciale”, acesta va plăti o sumă mai mare decât ceilalţi cumpărători, pentru a fi sigur de achiziţie.

Cumpărător cu interese speciale este acela care doreşte să obţină o valoare suplimentară prin combinarea întreprinderii cumpărate cu alte afaceri pe care le deţine.
După cum nu este exclusă şi situaţia în care, prin achiziţia întreprinderii respective să elimine un concurent.

Dacă sunt mai mulţi cumpărători cu interese speciale, aceştia îi vor exclude pe ceilalţi, deoarece vor oferi preţuri mai mari şi vor crea astfel o piaţă numai pentru ei.
O asemenea situaţie este importantă pentru vânzător în formularea preţului solicitat.
Evaluarea întreprinderii în cazul procesului de privatizare, situaţie caracteristică pentru ţara noastră, prezintă unele particularităţi date fiind interesele coparticipanţilor.
Astfel puterea poate să-şi stabilească drept obiectiv major, privatizarea rapidă, ceea ce înseamnă ofertă mare, fapt ce conduce la evaluări şi implicit preţuri reduse.
Opoziţia acuză puterea pentru risipirea averii şi în consecinţă doreşte preţuri cât mai mari.
Aplicarea lor încetineşte ritmul privatizării.

Salariaţii în calitate de participanţi la privatizarea prin metoda MEBO, nedispunând de fonduri, trebuie să apeleze la credite purtătoare de dobânzi, sunt interesaţi în preţuri reduse.
Investitorii, pentru asigurarea viabilităţii firmei respective, sunt interesaţi sa-şi recupereze capitalul care urmează a fi investit în primul rând prin preţul de achiziţie.
Această situaţie s-ar traduce astfel:
Valoarea este X unităţi monetare dar trebuie să fie făcute investiţii de z um, în consecinţă, preţul aferent este de x-y um.

IV. BILANŢUL CONTABIL (SITUAŢIILE FINANCIARE) – punct de pornire în orice evaluare a întreprinderii

Situaţiile financiare ale întreprinderilor mari cuprind:

Bilantul – reflectă pozitia financiară a întreprinderii (capacitatea de a se adapta schimbărilor mediului) cu ajutorul resurselor economice controlate (active) si a structurii de finantare (capitaluri proprii, datorii).

Contul de profit si pierdere – reflectă performanta cu ajutorul:
- veniturilor (capacitatea de a genera numerar),
- cheltuielilor (consumul resurselor perioadei),
- profitului/pierderii (eficienta sau noneficienta in utilizarea resurselor perioadei existente la inceputul perioadei si obtinute, incasate pe parcursul perioadei)


Situatia fluxurilor de numerar – reflectă modificarea pozitiei financiare cu ajutorul fluxurilor de numerar (incasări si plăti) ale activitătii de exploatare, de finantare, investitională.

Situatia modificării capitalurilor proprii – reflectă modificarea pozitiei financiare cu ajutorul detaliilor privind :

• profitul/pierderea netă a perioadei

• unele venituri/cheltuieli/castiguri/pierderi recunoscute direct in capitalurile proprii cum este cazul :
-diferenţelor din reevaluare – conform Legii contabilităţii 82/1991, conformă cu IAS 16 „Contabilitatea terenurilor si a mijloacelor fixe”

-anumitor diferente de curs valutar – conform IAS 21 „Efectele variatiei cursurilor de schimb valutar” care arată că sunt excluse din rezultatul net castigurile si pierderile din diferente de curs valutar rezultate din procesul de conversie a Situatiilor financiare intocmite de o unitate externă pană in momentul cedării acelei investitii


• efectul modificării politicilor contabile si a corectiei erorilor fundamentale (cazul aplicării tratamentului lor de bază, conform IAS 8 „Profitul net sau pierderea netă a perioadei, erori fundamentale si modificari ale politicilor contabile”.

Notele explicative

Ca şi formă de prezentare, notele explicative sunt redate narativ, precum şi sub forma unor situaţii sau tabele.

Orice evaluare de bunuri, active, afaceri, etc, are ca punct de plecare bilanţul contabil şi contul de profit şi pierdere deoarece acestea reflectă situaţia patrimoniului, a averii acumulate de întreprindere de la înfiinţare şi rezultatele financiare obţinute în ultimul an pentru care s-au încheiat.

Scoaterea din contabilitate a informaţiilor privind un activ, un bun, este cea mai grea problemă, mai grea decât evaluarea însăşi.

Deşi porneşte de la bilanţul contabil la un moment dat, expertul evaluator se rupe de acesta şi pe baza diagnosticului de evaluare construieşte ansambluri financiare abstracte, scenarii de dezvoltare, de rentabilitate, elaborând astfel un bilanţ teoretic al întreprinderii, bilanţul economic.



V. STANDARDE INTERNAŢIONALE DE CONTABILIATE (IAS/IFRS)- cadrul conceptual pentru evaluarea întreprinderii


Estimarea valorii unei afaceri, nu are incidenţă asupra înregistrărilor contabile, doar „imaginea fidelă ” pe care o oferă contabilitatea se constituie ca unul dintre punctele de referinţă pentru expertul evaluator,

-atât în aplicarea metodelor patrimoniale: contabilitatea furnizează „fotografia” patrimoniului la un moment dat.

-cât şi a celor de randament : sistemul contabil oferă informaţii despre realizările economico-financiare, performanţele pe o perioadă trecută.

Pentru a face distincţie între evaluarea în contabilitate şi evaluarea întreprinderii, trebuie precizate următoarele:

Contabilitatea
- nu are ca obiect stabilirea valorii întreprinderii
- ea trebuie să ofere o imagine fidelă a patrimoniului, a situaţiei financiare şi a rezultatelor, pe baza unor reguli de evaluare şi de prezentare europene, internaţionale.

Evaluarea
- se bazează pe diverse opţiuni de abordări şi calcule care utilizează şi completează informaţii financiare fiabile, furnizate de contabilitatea financiară
- se bazează, de asemenea, pe o analiză previzională şi pe o negociere între părţile interesate.

De aceea se consideră utilă prezentarea bazelor de evaluare, a elementelor din situaţiile financiare ale întreprinderii conform IAS/IFRS.

Valoarea justă
Standardele Internaţionale de Evaluare prevăd ca principală bază de evaluare a elem Sit fin, valoarea justă.

Valoarea justă este definită de IASB ca :
„suma la care poate fi tranzacţionat un activ sau decontată o datorie, de bună voie, între părţi aplicate în cunoştinţă de cauză, în cadrul unei tranzacţii în care preţul este determinat obiectiv.”


VI. DIAGNOSTICUL DE EVALUARE



Orice evaluare de întreprindere are ca punct de plecare bilanţul contabil. Bazându-se pe constatările din diagnosticul de evaluare şi pe analiza bilanţului contabil, experţii aduc ajustări elementelor din bilanţul contabil, elaborând bilanţul economic al întreprinderii. Asupra acestuia se aplică diferite metode de evaluare.
Componenţa diagnosticului:
- juridic,
- comercial,
- tehnic, tehnologic şi de exploatare
- administrării sau managementului
- financiar-contabil

Stabilite pe funcţii ale întreprinderii

Procedee de lucru

a) culegerea informaţiilor şi selectarea celor semnificative pentru evaluare din
-se vor efectua teste de validitate.
se vor solicita :
- situaţii financiare pe ultimii 3 ani,
- situaţii, rapoarte ale unor experţi care au colaborat cu întreprinderea (cenzori, cenzori externi independenţi sau auditori contractuali, experţi tehnici, jurişti)
- pentru confirmarea unor date, se utilizează tehnica interviului ,chestionare dinainte stabilite

b) constatări pe teren pentru cunoaşterea generală a afacerii şi în special pentru observarea imobilizărilor corporale

c) efectuarea unor descrieri, calcule sau comentarii ale evaluatorului consemnate în foi de lucru.
-întocmirea pentru fiecare diagnostic parţial a unei fişe sintetice a diagnosticului în care se trec puncte forte, puncte slabe şi oportunităţi şi riscuri .


Utilitatea diagnosticului de evaluare
Acesta permite:
- stabilirea mărimii primei de risc, utilă în cadrul metodelor de randament, prin identificarea factorilor de risc elaborarea scenariilor de evaluare şi a previziunilor utile în cadrul metodelor de randament

- realizarea unor teste de coerenţă între diferitele diagnostice parţiale, precum şi între concluziile diagnosticului global şi evaluarea propriu-zisă a afacerii

- verificarea corectitudinii şi credibilităţii datelor contabile utilizate în evaluare, operaţie necesară aplicării metodelor patrimoniale

Forme de diagnostic

1. DIAGNOSTICUL JURIDIC

Obiectivul este :aprecierea riscurilor inerente situaţiei juridice a întreprinderii şi verificarea aspăectelor juridice legate de privatizarea întreprinderii sau de estimarea posibilităţilor viitoare ale acestei.

Mijloacele de realizare constau în utilizarea documentelor şi informaţiilor primite din partea întreprinderii, precum şi a datelor şi informaţiilor complementare şi suplimentare obţinute din afara întreprinderii.

PROCEDEE DE LUCRU

Se analizează aspectele îndeplinirii prevederilor legale şi a reglementărilor în vigoare privind drepturile şi obligaţiile întreprinderii. Se vor utiliza mijloacele de realizare sus menţionate folosindu-se şi un chestionar având următoarele rubrici :

1) Legea societăţii comerciale :
Se analizează documentele juridice generale (contractul de societate, statutul, registrul adunărilor generale, registrul şedinţelor consiliului administrative, registrul şedinţelor comitetului de direcţie, registrul acţionarilor).

2) Dreptul commercial
Se analizează şi verifică existenţa actelor, contractelor sau elementelor următoare:
- Acte şi contracte privind drepturi de proprietate ale:
- Imobilizări corporale (mijlace fixe, terenuri, modalitatea şi corectitudinea ultimelor evaluări sau reevaluări, acte privind închirierea sau locaţia unor imobilizări corporale la terţi)
- Imobilizări necorporale (licenţe, brevete şi mărci, drepturi şi valori similare)

- Imobilizări financiare(titluri de participare, titluri imobilizate ale activităţii de portofoliu).
- Acte şi contracte privind modul de exploatare a întreprinderii (închiriere sau locaţie de gestiune, concesiuni, licenţe, brevete, mărci, primite sau date în exploatare de la sau la terţi)
- Acte şi contracte privind finanţarea pe termen mediu sau lung (justificarea împrumuturilor şi dacă sunt constituite garanţii reale; dacă există plăţi restante şi consecinţele acestora.
- Acte şi contracte privind aprovizionarea şi vânzarea produselor sau servicilor întreprinderii (justificarea necesităţii acestora ; existenţa şi motivarea unor prevederi speciale legate de transferul de proprietate ; existenţa şi motivarea unor acorduri cu alte întreprinderi sau dacă acestea încalcă practici în domeniul concurenţei).
3) Dreptul muncii
- Se verifică existenţa contractelor de muncă individuale şi collective (contracte tip, contracte cu clauză de accord participativ la beneficii, contracte pentru manageri; se apreciază existenţa unor clause speciale, care ar putea fi afectate de transferul de proprietate a întreprinderii)
- Date cu privire la ultimul control al organismelor de asigurări sociale, constatările şi recomandările – sarcinile, sancţiunile date
- Partenerii sociali şi problemele legate de aceştia (sindicate, conflicte sociale)
- Dacă evidenţele obligatorii sunt ţinute la zi (evidenţa personalului, statele de plată)

4) Legile şi reglementările fiscale

- A se realiza regimul fiscal (republican şi local) şi particularităţile sale
- Data şi constatările ultimului control

Se va întocmi “fişa sintetică a diagnosticului juridic”



2. DIAGNISTICUL COMERCIAL

Obiectul costă în : a analiza piaţa şi locul ocupat de întreprindere pe această piaţă.
Piaţa poate fi definită ca un spaţiu delimitat geografic, în care au loc tranzacţiile comerciale ca urmare a cererii şi ofertei , concurenţa vizavi de produsele sau serviciile confecţionate sau prestate de întreprinderile aparţinând unui sector de activitate dat.

Această definiţie implică un risc, dar şi un stimulent pentru întreprindere, deoarece:
- Riscă sa-şi vadă o parte din piaţa pe care o deţine « ronţăită » de concurenţi;
- Este stimulată să cucerească părţi din piaţă făcând să corespundă piaţa real deţinută cu piaţa potenţială
Diagnosticul se efectuiază asupra elemntelor care condiţionează şi acţionează piaţa şi anume : produse, clienţi, furnizori, concurenţa, modalitatea de distribuire a produselor, serviciilor, reprezentate schematic astfel :

Mijloacele de realizare sunt multiple şi depind de formaţia şi stilul expertului evaluator.Recomandăm a se utiliza datele şi informaţiile furnizate de întreprindere; De asemenea , de un real interes şi folos vor fi informaţiile obţinute direct – cu ajutorul chestionarelor – atât din interiorul întreprinderii, cât şi din afara ei.
PROCEDEE DE LUCRU

Sunt la latitudinea expertului, dar apreciem ca necesară abordarea lor în mod grupat pe elementele constitutive ale pieţei. În acest fel, informaţiile şi datele grupate vor oferi o imagine relevantă pentru diagnosticul comercial.

1) Produse şi servicii
Aceeaşi întreprindere poate să aibă activităţi complexe de producţie, prestări servicii şi comerciale sau numai unele din acestea.
- Produsele: se vor alege principalele produse sau grupe de produse, maximum zece;
- Activităţile: se vor alege principalele activităţi.
Se vor analiza tipurile de produse/ activităţi şi ponderea lor în volumul total al activităţii întreprinderii.
Chestionarul privind acest subiect poate cuprinde următoarele rubrici:
- Caracteristica de bază: perisabile? Susceptibile de învechire? Sezoniere?
- Ritmul reînnoirii produselor:
Vechimea produselor cel mai vândute (sortimente, timp, valoare); care este termenul pentru dezvoltarea unui nou produs.
- Produse noi în curs de elaborare; valori; când trebuie fabricate? Sunt legate de reglementări din ţară / străinătate? Omologarea durează mult? Produsele sunt dependente de un agrement al cumpărătorului?
- Există produse fabricate prin licenţă?; pondere; valoare; durata licentei.
Concluziile vor fi rezumate într-o “foaie de lucru”.

2) Clienţii

Analiza clientelei întreprinderii va scoate în evidenţă ponderea clienţilor interni faţă de cei externi din totalul clienţilor şi dinamica acestora în ultimii trei ani.

• Nominalizarea principalilor clienţi – până la maximum zece clienţi interni şi externi- şi analiza lor în timp face posibilă determinarea fidelităţii şi solidităţii financiare a acestora.
Analiza clienţilor poate fi completată şi cu, elaborarea unui chestionar care poate cuprinde următoarele rubrici:
• Importanţa, rentabilitatea şi constrângerile unor mari „clienţi strategicie”
• Existenţa unor răi platnici: se vor determina şi prin analiza duratei de decontare medie a creanţelor acestora cu ajutorul ratio – ului.


Această durată se va compara cu durata circuitului bancar reglementat şi cu durata de decontare medie a clientului rău platnic; se va stabili ponderea acestora în totalul clinţilor şi se vor face comentariile necesare:

• există riscul să dispară clienţi în cazul schimbării conducerii sau acţionarilor întreprinderii?
• Există riscul să dispară clienţi în cazul schimbării formei organizatorice sau a conducerii întreprinderii?
Concluziile vor fi rezumate într-o foaie de lucru.

3) Furnizori

Se vor analiza, ca şi clienţii. Chestionarul va putea cuprinde rubrici ca:
• Criterii care au stat la alegerea furnizorilor (relaţii tradiţionale, distanţe scurte, preţ, calitate, facilităţi, etc)
• Există raporturi de dependenţă faţă de anumiţi furnizori (furnizori unici, furnizori din cadrul aceluiaşi grup de întreprinderi, etc);
• Calitatea serviciilor în termenele de garanţie.
Concluziile vor fi rezumate într-o foaie de lucru.

4) Concurenţa

Acest element al pieţei necesită o bună formare şi identificare a concurenţilor întreprinderii dar şi a poziţiei (forţei sau slăbiciunii) acesteia în raport cu concurenţa. Datele sunt puse la dispoziţie de întreprindere.
În cazul când datele sunt insuficiente formării unor concluzii relevante se vor obţine datele şi informaţiile necesare atât din cadrul întreprinderii, cât şi din afara ei (bilanţuri publicate, buletine statistice, informaţii obţinute de la Camera de Comerţ)
Concurenţa trebuie înţeleasă într-o modalitate largă de semnificaţie integrând în această noţiune atât concurenţi actuali, cât şi cei potenţiali ai mediului economic înconjurător.
Chestionarul destinat completării informaţiilor privind concurenţa poate avea următoarele întrebări:
• Concurenţa este importantă dinpunct de vedere numeric?
• Concurenţa este periculoasă?
• Ponderea concurenţei pe piaţa internă?
• Ponderea concurenţei eterne?
• Nivelul preţurilor practicate de concurenţă?
• Calitatea produselor, a reţelei de distribuţie, etc.
Concluziile vor fi rezumate într-o foaie de lucru.

5) Reţeaua de distribuire – vânzare a produselor

Analiza acestui element al diagnosticului comercial se realizează cu precizările următoare:
• Prin durata scurtă a cotractelor se înţeleg cele cu termene sub un an;
• Prin durata lungă, peste un an;
• Prin reţea de distribuire directă se înţeleg contractele încheiate între întreprinder şi clientul intern sau extern.
• Prin reţea de distribuire prin intermediari se au în vedere contractele încheiate prin reprezentanţi ai comerţului sau ai unei întreprinderi de comerţ exeterior.
Datele acestui tabel scot în evidenţă nu numai ponderea cifrei de afaceri a contractelor interne sau externe , dar şi dependenţa vânzării de unii intermediari.
Aceste date vor putea fi completate prin informaţii obţinute cu ajutorul unui chestionar având următoarele rubrici:
• Forma juridică a distribuitorului (distribuitor exclusiv, concesionar, etc.
• Sunt fixate obiective pentru reţeaua de distribuire
• Reţeaua de distribuire are obligaţii (distribuire de stocuri, angajări de vânzători); le respectă?
• Întreprinderea este în conflict cu distribuitorii? Natura conflictelor; sistemul de cointeresare al reţelei de distribuire este stimulativ? Rezultatele comparative între distribuitori.
Concluziile vor fi rezumate într-o foaie de lucru.

6) Piaţa

După unii autori , prima abordare a pieţei întreprinderii constă în a stabili dacă există posibilităţile de dezvoltare a profitului şi specializărilor pe care le posedă întreprinderea.
Această abordare permite cuantificarea pieţei sau a pieţelor deschise global unui produs sau a unor servicii specializate.
Ea nu permite, însă, să se caracterizeze această piaţă sau piaţa ţinându-se cont de accesibilitatea sau permeabilitatea produselor sau serviciilor. Este necesar să se ştie în ce condiţii se exercită concurenţa şi care sunt piedicile care sunt puse în exercitarea ei.
Pentru a caracteriza gradul de permeabilitate al unei pieţe este necesar să se facă deosebirea între noţiunea de piaţă deschisă, închisă şi protejată.

Pieţele deschise sunt acelea în care factorii de limitare a extinderii pieţei sunt slabi sau aproape inexistenţi. Trebuie, între altele, pentru o ţară dată, să nu existe discriminări juridice ale producătorilor şi investitorilor străini în raport cu cei naţionali.

Pieţe închise sunt pieţele în care barierele administrative sau comerciale sunt la un nivel care îi protejează pe producătorii autohtoni de concurenţii străini prin piedici puse produselor de import şi implantărilor locale ale concurenţei străine.

Pieţele protejate sunt din punct de vedere al permeabilităţii între extremele celor două precedente. Sunt caracterizate prin existenţa diferitelor bariere la intrare , dar de un nivel insuficient pentru a opri concurenţa.
Evoluţia pieţelor în contextul economic actual prezintă tendinţa internaţionalizării şi concentrării neuniforme a acestora, aşa cum s-a arătat mai înainte.
În plus, existenţa de zone a liberului schimb (ex. Piaţa Comună, şi în curând şi la noi, pe lângă zona Sulina, zona Constanţa şi alte zone de graniţă vestice) au drept consecinţă:
• Fenomenul de mondializare a pieţelor care face ca lupta concurenţială să câştige teren local, regional şi chiar naţional pentru a căpăta o dimensiune internaţională;
• Dereglarea pieţelor şi slăbirea rolului statului în unele ţări au drept consecinţă dispariţia protecţiilor de care beneficiau unele activităţi sau unele întreprinderi;
• Accentuarea concurenţei se traduce prin expansiunea marilor grupări multinaţionale , practic în toate sectoarele economiei, inclusiv în cele de servicii.

Din aceste observaţii unii economişti trag concluzia că tendinţa de mondializare a pieţelor şi lupta pentru creşterea dimensiunilor întreprinderilor este inevitabilă. Dacă această tendinţă a economiei capitaliste este evidentă, nu este mai puţin adevărat că în faţa efectelor crizei economice există contratendinţe la protecţionism şi la reabilitarea rolului statului ca protector a intereselor naţionale. Aceste tendinţe sunt deosebit de nete la ora actuală. De altfel se pot cita exeple de ţări care pentru a proteja pieţele lor naţionale le pun la adăpost de concurenţă prin măsuri specifice.
În rezumat, tendinţa de internaţionalizare şi de concentrare nu este uniformă şi poate întâlni obstacole, care limitează expansiunea pieţelor şi care sunt formate din factori privind:
• Constrângeri specifice produsului; cu toate că dezvoltarea tehnicii ambalajului, a conservării şi a transportului au permis comercializarea celor mai diverse produse pe scară mondială, totuşi caracteristicile unor produse constituie o frână în dezvoltarea unor pieţe total omogene.

Exemplu: produsele industriei sticlei al căror transport este voluminos, fragil şi costisitor, ceea ce a determinat ca unele firme producătoare să prefere implantarea locală în ţări sau zone geografice unde există cerere de asemenea produse).
• Constrângeri specifice clientelei; în special în domeniul produselor de alimentaţie şi îmbrăcăminte a căror expansiune pe alte pieţe este frânată de tradiţiile locale Ex. în lumea arabă bogată dar conservatoare).
în special în domeniul produselor de alimentaţie şi îmbrăcăminte a căror expansiune pe alte pieţe este frânată de tradiţiile locale Ex. în lumea arabă bogată dar conservatoare).
• Măsuri luate de stat pentru a limita concurenţa sunt numeroase - amintim numai limitarea importurilor, taxele vamale sau măsuri fiscale care pot avantaja unii producători locali prin scutiri fiscale sau chiar subvenţii.
• Caracteristici de distribuire a produselor; reţeaua de distribuire din anumite ţări poate fi mai dificil abordată
• Ex. monopol exercitat de angrosişti importanţi legaţi de producători locali);
• Obstacole tehnologice; fluiditatea în aplicarea noilor tehnologii poate fi redusă prin măsuri legale , în special de tehnicile de protecţie industrială.

7) Promovarea produselor / serviciilor întreprinderii

Chestionarul va avea următoarele rubrici:
• Tipuri de acţiuni publicitare frecvente (panouri publicitare, ziare, tv, etc);
• Importanţa cheltuielilor efectuate (% din CA pe ultimii 3 ani);
• Evoluţia politicii de promovare în ultimii trei ani şi a rezultatelor ei;
• Care este imainea întreprinderii şi a produselor sale?
• Cum este ea continuată?
CA=cifra de afaceri
Concluziile vor fi rezumate într-o foaie de lucru.
Întreprinderea fiind o entitate aflată în relaţii de intercondiţionare cu mediul înconjurător, diagnosticul comercial va fi puternic influienţat de existenţa şi evoluţia factorilor externi întreprinderii. De aceea unii autori recomandă ca înaintea stabilirii concluziilor unui diagnostic să se ţină cont de o seamă de evoluţii externe care pot fi importante.
În acest sens se propune o listă cuprinzând exemple asupra cărora consultantul este invitat să reflecteze; de exemplu: în privinţa cererii şi a clienţilor, gândiţi-vă la:
• Lărgirea sau restrângerea pieţei;
• Apariţia de noi clienţi pe piaţa actuală;
• Noi pieţe;
• Creşterea/scăderea indicelui preţurilor etc;
• Noi produse pe piaţă;
• Schimbarea comportamentului clienţilor;
• Alte obiceiuri/ comportamente ale consumatorilor.

În privinţa distribuirii – vânzării produselor gândiţi-vă la:
• Schimbări de detailişti şi engrosişti (tendinţa reducerii numărului nivelurilor intermediare; compoziţia gamei sortimentale; forme de cooperare);
• Exigenţe în materie de transport şi aprovizionare;
• Circuite directe; rolul dispozitivului de vânzare sau al concesionarilor.

În privinţa concurenţei, gândiţi-vă la:
• Creşterea/scăderea numărului de concurenţi;
• Puterea concutenţilor internaţionali;
• Tendinţe în comportamentul concurenţilor;
• Forme de cooperare ( de ex. pt exporturi).

În privinţa evoluţiei macroeconomice, gândiţi-vă la:
• Specificul sectorului de activitate;
• Tendinţe macroeconomice ca inflaţia, rata dobânzilor, curs monetar;
• Tendinţa spre internaţionalizare a unor întreprinderi;
• Noi reglementări privind ecologia, energia, ambalajul, etc;
• Noi tehnologii, materii prime, produse, procedee de fabricaţie;
• Aspecte sociale, şomaj, restricţii bugetare, privatizare.
Din aceste exemple se recomandă a se reţine cele care sunt importante pentru diagnosticul comercial al întreprinderii în cauză, pentru următorii trei – cinci ani, descriindu-se aceste evoluţii cât mai clar posibil; de ex: creşterea produsului/ piaţa cutare cu 10%; sau puternică creştere a pieţei de programe informatice, etc.
În baza foilor de lucru, continuându-se concluziile stabilite cu ocazia analizei elementelor constitutive ale diagnosticului comercial şi ale evoluţiilor externe întreprinderii, se va proceda la întocmirea fişei sintetice a diagnosticului comercial. , ţinându-se seama de următorele:



3. DIAGNOSTICUL TEHNIC, TEHNOLOGIC ŞI DE EXPLOATARE


Obiectivul constă în evaluarea - în ce măsură mijloacele de producţie materiale răspund nevoilor actuale sau viitoare ale întreprinderii sau ale achizitorului (cumpărătorului) său potenţial.

Ca mijloace de realizare se vor utiliza informaţiile şi datele primite din partea întreprinderii, şi anume cele privind:
• Procesul de fabricaţie sau de prestări servicii şi tabelul activităţilor
• Tehnologiile de fabricaţie sau gama prestărilor de servicii;
• Calitatea produselor (prestărilor de servicii);
• Întreţinerea mijloacelor fixe;
• Necesităţile de restructurare şi investiţii;
• Tabloul privind dinamica mijloacelor fixe
Se vor folosi şi chestionare, foi de lucru şi de calcul, situaţii şi tabele întocmite pe parcursul efectuării diagnosticului şi stabilirii situaţiilor de fapt.

PROCEDEE DE LUCRU
Echipa de experţi – evaluatori va trebui să se asigure că posedă în formaţia sa expertul a cărui formaţie profesională şi experienţă sunt suficiente în domeniul diagnosticului producţiei întreprinderii evaluate. În caz contrar se va face apel la un expert în domeniu (expert tehnic, tehnologic, etc).
Analiza datelor şi informaţiilor primite vor fi completate cu chestionarele diagnosticului, grupate pe următoarele domenii:
• Starea mijloacelor de producţie;
• Aprecierea procesului de producţie – fabricaţie sau prestări servicii.

A.STAREA MIJLOACELOR DE PRODUCŢIE
În cadrul diagnosticului se impune cunoaşterea infrastructurii, potenţialului de producţie la un moment dat (respectiv aspectul static), dar şi evoluţia sa în timp (aspectul dinamic) şi importanţa relativă în raport cu unele date fundamentale ale producţiei. (exploatării).
Prin constatarea la faţa locului şi prin analiza documentaţiei întreprinderii se poate întocmi, sub formă tabelară, descrierea infrastructurii, secţiilor şi suprafeţelor de producţie.

- se vor înscrie caracteristicile clădirilor cu arătarea suprafeţelor
- se vor descrie echipamentele de producţie şi de transport uzinal amplasate în activele înscrise aici
- se vor nominaliza căile de acces cu arătarea suprafeţelor
- se va anexa plan de situaţie
- se vor menţiona posibilităţile de extindere
- comentarii cu cifre de referinţă.


Semnificativ pentru starea mijloacelor fixe poate fi indicele de utilizare a mijloacelor de producţie =

Pentru omogenizare „nr.” acestora poate fi exprimat în „ore de lucru maşină”.
De asemenea, constatarea la faţa locului a existenţei mijloacelor fixe poate scoate în evidenţă situaţii care vor putea fi avute în vedere în fazele ulterioare ale operaţiilor de evaluare.

Aceste constatări pot stabili:
• Mijloace fixe în stare de funcţionare, dar care nu mai sunt necesare producţiei (neutilizate);
• Mijloace fixe neutilizate necesitând reparaţii pentru care nu se găsesc piese de schimb înlocuitoare;
• Mijloace fixe neutilizate cu grad avansat de uzură, neamortizate integral, a căror punere în stare de funcţiune nu este rentabilă;
• Mijloace fixe în stare de funcţionare, dar cu un grad avansat de uzură fizică şi morală;
• Mijloace fixe închiriate care au participat la procesul de producţie.
Constatarea situaţiilor mai sus arătate va fi consemnată în foi de lucru conţinând şi valoarea, caracteristicile şi motivarea acestora. Se pot calcula:
Coeficientul de uzură

Coeficientul de reânnoire



B.APRECIEREA PROCESULUI DE PRODUCŢIE - FABRICAŢIE
SAU PRESTĂRI DE SERVICII

În baza datelor şi informaţiilor primite din partea întreprinderii se va putea aprecia tipul de tehnologie folosită şi organizarea procesului tehnologic.
La ora actuală două mari tipuri de fabricaţie continuă să existe: fabricaţia de mare serie şi cea de comandă.
Fabricaţia de mare serie constituie, încă în anumite sectoare şi întreprinderi ale acestora, tipul de fabricaţie dominant. Problema fundamentală, pentru un număr din ce în ce mai mare de întreprinderi, este de a se putea răspunde, cât mai rapid posibil, unei cereri schimbătoare şi complexe a clientelei..
Trebuie, deci, să se poată fabrica la comandă, adică să se revină la caracteristicile producţiei unui meşteşugar, dar cu deosebirea că nu se mai fabrică două sau trei unităţi pe lună, ci un număr mare de opţiuni dintr-un număr mare de produse.
Acest tip de producţie presupune stăpânirea schimbării maşinilor căruia i se adaugă minimizarea costurilor şi asigurarea calităţii producţiei. De aici necesitatea, între altele, de a avea un personal foarte calificat.
Expertul evaluator are deci, obligaţia, să studieze contextul economic în care evoluează întreprinderea şi să verifice măsura în care tipul său de producţie îi corespunde.
În acest sens un chestionar s-ar putea întocmi cu următoarele rubrici:

Caracteristici ale producţiei: (intrebari)
- Este specială sau standard?
- Pe stoc sau pe comandă?
-În serie?
- În ce cantităţi?
-Producţia este sezonieră?
-Care sunt procedeele de fabricaţie utilizate?
-Care sunt procedeele de fabricaţie utilizate de concurenţi?
-Procedeele sunt bine stăpânite de întreprindere?
-Vor fi păstrate şi pe viitor?
-Procedee mai puţin costisitoare sunt sau pot fi folosite de concurenţi?
-Alte intrebari specifice

Ciclul de producţie: - este posibilă reducerea ciclului de producţie? (suprimarea unor eventuale gâtuiri de producţie).

Nivelul de automatizare, actual, se poate determina cu ajutorul ratio-ului de identificare al nivelului tehnologic al utilajelor de producţie grupând, în funcţie de specificul întreprinderii, categoria de mijloace fixe (maşini, utilaje şi instalaţii de lucru) în următoarele tipuri:
1= maşini cu comandă manuală
2a= maşini simple parţial mecanizate
2b= maşini simple total mecanizate
3a= maşini parţial automatizate
3b= maşini total automatizate
4= maşini automatizate şi programabile
Se vor calcula:
• ratio-ul gradului de mecanizare al maşinii .
• ratio-ul gradului de automatizare a masinilor.
• ratio-ul gradului de automatizare perfectionata
• nivelul de automatizare prevăzut pentru viitor
• nivelul de automatizare actual reprezintă o constrângere penrtu viitor
• întreprinderea reuşeşte să obţină un profit bun din automatizarea actuală
• este în măsură să pună în aplicare noi tehnologii cu personalul şi cadrele actuale.

Productivitate şi metode:
-care este nivelul de utilizare a capacităţii de producţie a echipamentului actual? care sunt gâtuire sau locurile înguste în producţie?

Controlul producţiei:
cum este organizat controlul producţiei?
Metodele alese sunt adaptate modelului de producţie?
întreprinderea stăpâneşte bine procesul său de fabricaţie?
Termenele de livrare sunt respectate?
Organizarea actuală a producţiei poate fi modificată sau constituie o constrângere pentru întreprindere?

Calitatea :
cum este organizat controlul calităţii?
Care este procentul de retururi în garanţie?
Întreprinderea are un comportament calificat în asigurarea calităţii?
Există un serviciu de ordonanţare? (lansare a producţiei); intrările în fabricaţie sunt făcute: pornind de la comenzile primite?
Pornind de la prevederile de vânzare?
După verificarea stocurilor disponibile?
După sarcina de încărcare a posturilor de lucru?
Există un risc special de suprastocare sau invers, de ruptură a stocurilor normate de produse?

În posesia informaţiilor şi datelor cu privire la starea mijloacelor fixe şi la aprecierea procesului de producţie, inainte de a definitiva punctele forte şi slabe ale diagnosticului producţiei, este necesar ca şi în cazul diagnosticului precedent să se ţină seama de evoluţia viitoare a unor factori externi întreprinderii, dar care o pot influienţa.
În acest sens, se propune o listă cuprinzând exemple de evoluţii externe care pot fi importante pentru funcţia şi diagnoosticul producţiei, astfel:

În privinţa producţiei, gândiţi-vă la:
• noi tehnologii, brevete, licenţe
• noi procedee de producţie, etc
• automatizare
• noi echipamente (maşini, utilaje, mijloace de transport interne şi externe)
• posibilitatea de a lucra cu subfurnizori
• noi metode de planificare, pregătire a lucrului, de evidenţă, etc.

În privinţa calităţii, gândiţi-vă la:
• noi concepte şi exigenţe de calitate (legislaţie nouă, responsabilităţi pentru buna funcţionare a produsului, noi tehnici ale controlului de calitate, noi organisme de control extern);

În privinţa aprovizionării şi transportului, gândiţi-vă la:
• noi pieţe de aprovizionare
• noi produse/servicii
• noi furnizori
• schimbări ale condiţiilor de aprovizionare (preţ, termene de livrare, disponibilităţi, caracteristici tehnice)
• metode de depozitare
• noi metode în conducerea logisticii (aprovizionării şi transportului).

În privinţa restricţiilor legale, gândiţivă la:
• restricţii privind mediul (deşeuri, zgomot)
• legi privind condiţiile de lucru
• diminuarea orelor de lucru săptămânale.

În privinţa tendinţelor de internaţionalizare, gândiţi-vă la:
• noi brevete şi licenţe
• efectele succesive ale liberalizărilor economice ale Pieţei Comune
• uniformizarea normelor şi standardelor.

Alte aspecte
Din aceste aspecte reţineţi-le pe cele care sunt importante pentru diagnosticul producţiei.
În temeiul chestionarelor, foilor de lucru se va proceda la întocmirea fişei sintetice a diagnosticului producţiei – exploarării, ţinându-se seama de următorele:


4. DIAGNOSTICUL ADMINISTRĂRII SAU MANAGEMENTULUI


Obiectivul constă în analiza structurii umane şi capacitatea sa de a-ţi da concursul la realizarea activităţilor întreprinderii.

Ca mijloace de realizare
Se vor utiliza informaţiile şi datele primite din partea întreprinderii şi anume cele privind:
• Structura organizatorică a întreprinderii (organigrama, ROF);
• Structura salariaţilor pe vârstă şi sexe.
• Structura salariaţilor pe nivelul de pregătire profesională, sexe şi vechime în întreprindere ; chestionare, foi de lucru, situaţii şi tabele întocmite pe parcursul întocmirii diagnosticului.

PROCEDEE DE LUCRU
Se spune că personalul întreprinderii constituie principala sa „bogăţie”, iar literatura consacrată reformelor întreprinderilor îi acordă o mare importanţă.
Importanţa acestui diagnostic creşte cu cât rezultatele finale ale activităţii întreprinderii sunt mai bune şi cu cât acestea sunt datorite modalităţii de organizare şi gestionare a personalului.
Chestionarul ce se va utiliza va putea avea următoarele rubrici: structurile, conducătorii, personalul şi date sociale.
În ceea ce priveşte structurile:
• Există organigrama ierarhică şi funcţională? (în caz contrar se va cere întreprinderii să o întocmească)
• Organizarea generală a întreprinderii (ROF) este stabilită astfel încât să permită fiecăruia dintre cadrele sale de conducere şi execuţie să cunoască cu precizie definirea activităţilor sale în întreprindere şi gradul responsabilităţilor sale?

Cu privire la conducători:
• Care sunt conducătorii ( de drept sau de fapt ) ai întreprinderii?
• Care este profilul comitetului de direcţie şi al cadrelor de conducere? (se va completa tabelul privind ”profilul cadrelor întreprinderii”).

Nume,
Prenume,
Funcţia
Vârsta
Formare şi experienţă
Domenii de decizie şi limite de angajament şi control ierarhic

• Fondatorii întreprinderii sunt conducători? (dacă da, data de formare a întreprinderii; dacă nu, anul de intrare în întreprindere.)
• Există legături de dependenţă a conducătorilor faţă de un grup sau acţionar majoritar; străinătate; stat; bancher?
• Caracteristica dominantă a direcţiunii (comercială, tehnică, financiară)?
• Stilul conducerii (colegial, autoritar, pe obiective, centralizat, descentralizat)?
• Au nexistat plecări de membri ai comitetului de direcţie în ultimii trei ani?
• Cine stabileşte remunerarea conducătorilor?
• A se descrie sistemul de remunerare pentru conducător
• Conducătorii au depus garanţia legală?
• Conducătorii sau parte din ei au relaţii privilegiate cu ambientul economico-social (clienţi, furnizori, salariaţi, bănci, sprijin extern) benefice pentru întreprindere?

5.DIAGNOSTICUL FINANCIAR - CONTABIL


Întreprinderile pot fi considerate ca fiind organisme vii, mai mult sau mai puţin complexe, întrucât ele se nasc, trăiesc şi mor. Pornind de la această perspectivă există o multitudine de unghiuri din care poate fi analizată o întreprindere.
Unul dintre cele mai interesante şi complexe demersuri vizează abordarea diagnosticului economico-financiar pentru evaluare, această componentă de diagnostic are un rol cheie în procesul de evaluare a întreprinderii datorită rolului major jucat în cadrul raportului şi anume:
• Rolul de sintezare a concluziilor rezultate din celelalte piese de diagnostic;
• Rolul de asigurare a coerenţei în cadrul relaţiei diagnostic şi aplicare a metodelor de evaluare (îndeosebi metode de randament).

Diagnosticul contabil-financiar aflat în interacţiune cu celelalte diagnostice ale funcţiilor întreprinderii constituie unul dintre cele mai complexe diagnostice, prin concluziile sale relevante, definind profitul financiar al întreprinderii. De aceea, este necesar ca diagnosticul contabil-financiar să ţină seama de:
• Sectorul de activitate, întrucât de tipul de activitate al întreprinderii depind caracteristicile sale structurale: ponderea imobilizărilor, natura stocurilor, duratele creditelor clienţi/furnizori şi, mai ales, volumul mediu al cifrei de afaceri generat de fiecare salariat.
Sectorul de activitate poate, la propriul său ritm de creştere, să aibă un decalaj faţă de conjunctura economică globală. De pildă, sectorul articolelor de lux poate rezista mai bine la o recesiune economică decât alte sectoare, cum ar fi cel al bunurilor de consum.
• Statutul întreprinderii, deoarece este dificil să se analizeze cifra de afaceri fără să se facă referire la statutul juridic şi economic al întreprinderii.
O mică întreprindere familială este preocupată mai ales să supravieţuiască? Obiectivul conducătorilor este acela de a face să prospere valoarea patrimonială sau de a obţine un venit regulat?
Conducerea întreprinderii se situează la nivelul său ierarhic sau la cel al grupului? Cum este organizat controlul capitalului?
Care este tipul puterii: familial, managerial?

• Punctele forte şi slabe ale întreprinderii. Există diferite niveluri de înţelegere a acestora. Ele sunt de regulă, asociate strategiilor care se desprind din diagnosticele funcţiilor întreprinderii. Nu este întotdeauna pertinent să se invoce strategia unei mici întreprinderi cu până la 9 salariaţi, pe o piaţă locală. Din contră, contactul direct şi interviurile cu conducătorii şi salariaţii permit să se obţină o situaţie a locurilor de muncă, să se estimeze starea de spirit, să se cunoască modalitatea funcţionării interne.
Este vorba de o organizare rutinieră?
Care este ambiţia conducătorilor?
Care poate să fie motivarea salariaţilor?
Care este tipul de organizare a muncii?
Cum sunt realizate relaţiile ierarhice?
Mijloacele de producţie şi instalaţiile fac obiectul unor întreţineri atente şi al unor reînnoiri regulate?
La un nivel mai avansat, punctele forte şi punctele slabe ale întreprinderii trebuie să lărgească analiza pieţei întreprinderii şi capacitatea sa de a se dezvolta.
Este necesar ca expertul evaluator de întreprinderi să acorde o atenţie deosebită compartimentelor sau persoanelor care au responsabilitatea de a urmări piaţa, înnoirea produselor şi politica vânzărilor.

• Analiza costurilor. Analiza financiară are şi rolul de a releva ceea ce conturile nu lasă să se întrevadă la prima abordare, dar ea nu interzice efectuarea unui fel de „reperaj” prealabil, observând câteva posturi ale documentelor de sinteză şi situarea întreprinderii în raport cu unele standarde sectoriale.
De la început, este vorba de a identifica factorii atipici, în sens favorabil sau nefavorabil.
Se va observa, de asemenea, evoluţia vânzărilor: cifra de afaceri este stabilă, crescătoare, descrescătoare, oscilantă? Sub rezerva efectelor inflaţiei şi a conjuncturii economice, rata creşterii CA este prima expresie a sancţiunii pieţelor.
Observarea rezultatului vine apoi cert, rezultatul net este un sold înşelător, dar aprecierea sa poate fi reaşezată şi completată cu cele ale rezultatelor exploatării, financiar şi excepţional.

Patru puncte pot fi localizate la prima observare a bilanţului:
1) Evoluţia trezoreriei aparente (investiţii financiare pe termen scurt+ disponibilităţi - sume datorate instituţiilor de credit) aduce o indicaţie asupra lichidităţii.
2) Evoluţia imobilizărilor brute permite aprecierea politicii de investiţii;
3) Nivelul şi evoluţia ratei de îndatorare financiară oferă o imagine globală a structurii financiare;
4) Se poate, în sfârşit, verifica dacă afectarea beneficiarului dă loc la plata dividendelor.

Este necesară şi aprecierea influenţelor mediului exterior întreprinderii şi, împreună cu constatările făcute în timpul efectuării diagnosticului contabil-financiar, să se stabilească concluziile datorate.

Bilanţul întreprinderii este studiat de către evaluator sub mai multe forme de prezentare şi anume:
Bilanţul contabil este documentul contabil de sinteză prin care se prezintă activul şi pasivul unităţii patrimoniale, precum şi rezultatele financiare ale perioadei pentru care se întocmeşte, potrivit legii.


Analiza bilanţului contabil

Diagnosticul financiar-contabil are ca obiectiv:
- aprecierea fiabilităţii datelor cuprinse în situaţiile financiare
- examinarea şi aprecierea stării de sănătate financiară privind: creşterea activităţii, echilibrul financiar, rentabilitatea şi riscurile financiare.

I. Aprecierea fiabilităţii situaţiilor financiare
Se bazează pe :
1) Cunoaşterea întreprinderii şi pe concluziile celorlalte diagnostice
2) Se verifică dacă Sit. financiare sunt: - coerente
- respectă principiile contabile
- prezintă o imaginea fidelă
II. Examinarea şi aprecierea stării de sănătate financiară.
Cum bilanţul şi contul de profit şi pierdere reflectă patrimoniul de la naştere şi rezultatele exerciţiului, este firesc ca şi analiza să aibă, 2 câmpuri de bătaie:

1) Analiza situaţiei patrimoniului prin prisma echilibrului financiar, lichidităţii şi solvabilităţii întreprinderii.

A1. Analiza patrimoniului prin corelaţiile trezoreriei – FR, NFR, T
A2. Analiza cu ajutorul lichiditătii – o variaţie a trezoreriei
A3. Analiza cu ajutorul ratelor – de structură, de sinteză, de rotaţie

2) Analiza performanţelor întreprinderii (a rezultatelor întreprinderii)
B1. Indicatorii de performanţă – VA
- EBE
- CAF
B2.Ratele de rentabilitate


VII. SINTEZA DIAGNOSTICELOR DE EVALUARE
Sinteza ajută la:
- stabilirea ipotezelor de evaluare;
- alegerea metodelor de evaluare.
În cadrul fiecărui diagnostic, avem parametri:
- puncte forte
- puncte slabe
- oportunităţi
- riscuri

ETAPE DE CUANTIFICARE A RISCULUI
A. Diferenţierea diagnosticelor parţiale prin acordarea unor coeficienţi de importanţă (ki).

Pentru fiecare parametru se stabileşte un grad de importanţă căruia îi corespunde un coeficient de importanţă Ki.


B. Stabilirea punctajului pentru fiecare diagnostic parţial (pi)



VIII. ELABORAREA BILANŢULUI ECONOMIC

Orice evaluare de bunuri, active, afaceri, etc, are ca punct de plecare bilanţul contabil şi contul de profit şi pierdere deoarece acestea reflectă situaţia patrimoniului, a averii acumulate de întreprindere de la înfiinţare şi rezultatele financiare obţinute în ultimul an pentru care s-au încheiat.

Scoaterea din contabilitate a informaţiilor privind un activ, un bun, este cea mai grea problemă, mai grea decât evaluarea însăşi.

Deşi porneşte de la bilanţul contabil la un moment dat, expertul evaluator se rupe de acesta şi pe baza diagnosticului de evaluare construieşte ansambluri financiare abstracte, scenarii de dezvoltare, de rentabilitate, elaborând astfel un bilanţ teoretic al întreprinderii, bilanţul economic.

Definiţie:
Bilanţul economic este instrumentul de lucru pe baza căruia se evaluează o întreprindere.

El prezintă patrimonial rentabilitatea întreprinderii actualizate şi corectate în funcţie de exigenţele pieţei, pe baza constatărilor din diagnosticul de evaluare.

Expertul evaluator ţinând cont de faptul că:
-bilanţul contabil nu permite înţelegerea corectă a realităţii economice şi financiare a întreprinderii.
-valoarea netă contabilă -ca diferenţă între ceea ce ea posedă şi ceea ce ea datorează- nu reflectă decât imperfect valoarea economică reală va aduce o serie de corecţii elementelor patrimoniale (extracontabil), elaborând un bilanţ economic, care va oferi datele necesare, aplicării metodelor de evaluare.

Aceste corecţii trebuie realizate în raport cu:
-valoarea patrimonială de moment a fiecărui element
-de capacitatea potenţială de a produce profit.